从卖饲料用“美女攻略”看中小饲料企业的营销

  从卖饲料用“美女攻略”看中小饲料企业的营销之痛 水产养殖记者 苏若晶近日,一家饲料店聘用美女模特站台营销,引起广泛讨论,褒贬各异,争论的观点无非两个:一是为借美女卖饲料的营销创新点赞,一是认为做好质量才是王道。我们先不讨论这起事件的结果如何,更应关注的是这起营销创新事件背后给行业带来了什么启发?营销对企业意味着什么?纵观行业发展历程,从早前的卖方市场转变到如今的买方市场,实质上是行业养殖结构、渠道特点、竞争环境等各方面在不断发生变化,在行业由发展到整合的进程中,营销为王的行业主旋律依然没有改变,特别是如今行业仍然处于竞争格局混乱、产品同质化严重、散户为主、市场辨识度不高、渠道商控制的阶段,营销对于企业的重要性依然不可替代。近十年快速发展的双胞胎、海大、大北农等企业很大程度上来源其出色的营销能力,很多时候他们往往借鉴其他行业的一些营销方法,效果就很显著。营销简单的讲就是把产品卖出去,实际上是有盈利地满足顾客需求。相对快消品、家电、汽车等营销创新层出不穷的行业,目前整个养殖行业特别是水产行业的营销依然很简单甚至很初级,特别是中小企业,主要就靠比拼促销、价格和赊销,加上一些会议营销,对市场研究不透彻甚至不熟悉市场,不了解竞争对手,营销思路单一,缺乏策划能力,没有节奏感、层次感和整体感,这反映了这个行业竞争依然很原始、很低端,企业不需要怎么在营销上花功夫也能获得盈利和生存,这也是中小企业的营销之痛。这是因为大部分公司并没有真正在做“市场营销”,而是在做“生产”、“产品”或者“销售”。实际上,按照不同公司的导向,一般有四个阶段:生产型公司、产品型公司、销售型公司、市场营销型公司。轻视市场营销的公司,往往是单纯的生产或者产品公司,他们关注的是自己而不是顾客;认为市场营销就是“打广告卖产品”的公司,则往往是销售型公司——产品部门造出来产品,然后让其他部门卖出去就完了;而真正的市场营销型公司,则会明白上面说的这一切:企业最重要的目标就是“创造并留住顾客”,最重要的方式就是“更有效率地满足顾客需求”。事实上,许多企业不是患了营销近视就是营销远视,甚者有些患了营销盲症。主要表现在:其一没有营销战略或者战略不清晰;其二有了战略,没有好的营销策略和手段去执行;其三有了好的战略和策略,但执行力不够。这种营销问题的实质是:公司的整个营销体系不完善、不协调、持续性不强。而营销部门是企业的核心部门,不但需要调研策划,更需要团队执行高效配合,对团队的要求极强,需要充分调研和掌握一线市场信息,竞争对手特点、渠道和养殖户特点等待,然后分析寻求市场的痛点,结合自身优劣势,推出一系列抢占市场的营销策略,但是营销团队建设往往是中小企业最容易忽视的。当然,任何营销都要结合企业产品定位和市场特点,如果脱离了产品和市场谈营销,也难免成为竹篮打水一场空。比如近年通过走差异化道路的澳华,就是在市场同质化背景下,通过产品创新杀出一条血路,虾安康、虾奶粉等等一个个噱头十足的产品通过营销策划,在行业中广为流传,仅仅通过产品创新营销一个点,澳华成为了近年来发展最受瞩目的企业之一。产业经济看企业,企业经济看产品,产品经济看创新,这是“战略新品”的根本意义。强调企业只有回归到产品本质上,满足消费者需求,不断创新,打造战略新品,并落实执行到位。很多人想不明白,行业也有这样的一个特点,为什么市场销量最大的企业往往不是产品质量最好的。因为产品型公司往往能制造精品,但最大的缺点就是患上莱维特所说的“营销短视症”——忽视用户的需求。对比一下其他行业,就像奔驰宝马并不是销量最大的汽车企业一样,饲料行业也如此,并不是价格上或者说质量上的差异,而是企业从产品定位、市场需求等等差异,寻求目标客户群,然后满足目标客户,而在这过程中,企业的市场营销体系将会变得异常关键。有什么样的营销就有什么类型企业,企业根据自身定位和市场情况作出不同的营销策略,所以营销模式实际上反映了一家企业在产品定位、生产成本、配方技术、采购、内部运营、结构管理、团队建设等方面的综合竞争实力。因此,与其说目前中小饲企面临得是行业整合的压力,不如说是产能过剩时代、产品同质化时代下,中小饲企缺乏技术创新,更缺乏营销创新才是中小企业的致命弱点。从经销商都能在一家小小的饲料店上进行营销创新,更反衬出中小企业的营销尴尬。更多水产养殖、养殖技术及行业新闻请持续关注【中国水产养殖技术行业门户网站 - 搜鱼网】! 搜鱼网是权威的中国水产养殖技术行业门户网站,提供水产养殖,对虾养殖,水产饲料,罗非鱼养殖,水产新闻,水产行情,水产论坛等信息,已成为水产企业首选的网上宣传交易平台.搜渔网将继续引领中国水产养殖产业发展新趋势,努力打造全球领先的华人水产综合服务机构,汇聚水产养殖精英共同做大做好水产网站,服务更多的水产养殖户和水产行业人士.

本文由小梁钓鱼发布于钓鱼攻略,转载请注明出处:从卖饲料用“美女攻略”看中小饲料企业的营销

您可能还会对下面的文章感兴趣: